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작업명 : 사업계획서의 정의
사업계획서는 창업자가 기업을 설립, 자신의 사업을 지속적으로 성장시키기 위한 구체화된 의지를 체계적으로 정리한 설계서로서 창업과 관련된 모든 외적요소(법규, 경쟁, 사회적 변화, 소비자 욕구의 변화, 새로운 기술 등)와 내적인 요소(제조, 마케팅, 인적자원 등)를 문서로서 작성한 것이다. 따라서 사업계획서에는 현재 상황의 파악과 기업의 목표제시, 목표를 달성하기 위한 전략등이 포함되어 있어야 한다.
사업계획서를 작성하는 목적
창업은 매우 복잡하고 때론 예기치 못한 사정으로 차질을 빚는 경우가 많이 있다. 따라서 사업계획서를 작성하면서 위험요소를 사전에 체크하여 대책을 수립한 후 사업에 착수하면 그만큼 실패위험을 줄일 수 있을 것이다.
또한, 훌륭한 사업계획서가 있어야 모험자본을 필요한 만큼 끌어들일 수 있다. 사업계획서에는 회사소개와 기술개요, 시장전망, 자본조달계획, 주식배분등 회사의 모든 정보가 포함되어야 한다. 그리고 모험자본가가 투자한 돈을 회수해갈 수 있는 방법도 가능한 소상히 설명해줘야 모험자본가가 투자를 망설이지 않을 것이다.
사업계획서를 작성하면서 자신의 사업을 객관적으로 점검해보는 기회가 되기도 한다. 이때 미래를 지나치게 낙관적으로 예측하지 말아야하며 부정적인 요소에 대해 심사숙고하는 과정이 반드시 필요하다.
사업계획서에 포함되어야 하는 내용
① 우수한 경영진
경영진은 사업의 핵심요소다. 주요 기술자를 포함한 기업의 경영진은 기업의 현실을 나타낼 뿐만아니라 미래를 예측하게 하는 거울이다. 경영진의 자질이나 도덕성에 우선순위를 두고 투자를 결정하는 경우가 많이 있다. 경쟁력있는 제품이나 시장에서의 대응능력은 경영진의 몫이다. 따라서 사업계획서에 주요 경영진의 자세한 경력사항과 사업과 관련된 장점을 기술해야 한다. 또한 기본적인 성실성과 정직성을 소유하고 있음을 보여주어야 한다.
② 경쟁력있는 제품 및 서비스
창업하고자 하는 아이템이 단순한 아이디어나 용기만 있으면 누구나 만들 수 있는 것이라면 굳이 벤처캐피탈을 찾을 필요가 없다. 벤처캐피탈은 남들보다 열심히 일해야 성공할 수 있는 사업에는 투자하지 않는다. 자사의 제품이 경쟁제품이나 대체제품에 비해 어떠한 우위를 가지고 있으며 경쟁력을 지속적으로 유지시킬 수 있는 방법은 무엇인지를 설명해야 한다. 벤처캐피탈은 단일 제품에 대해 관심을 가지는 것이 아니라 제품에 내재한 핵심적인 요소기술에 관심을 가진다. 요소기술의 확보는 향후 관련성이 있는 제품군의 형성을 이룩하는데 필수적이다.
③ 매력적인 시장
가장 이상적인 시장은 급격하게 성장할 뿐만 아니라 충분한 잠재력이 내포되어 있어야 한다. 직접적인 경쟁이 존재하고 있다면 시장의 규모는 최소한 두세개의 주요기업이 성공적으로 운영될 수 있을 정도로 커야한다.
시장진입과 장악을 위한 유통채널의 확보와 시장환경 변화에 영향을 줄 수 있는 정부정책의 변화 등 외부환경에 대한 충분한 설명이 있어야 하고 또한 시장에 대한 주관적이고 애매한 수치가 아닌 외부기관의 객관적인 자료를 제공해야 한다. 기술중심의 벤처기업의 경우 시장이 형성되어 있다는 것을 보일 수 없다면 투자를 유치하기가 힘들다.
현재 시장이 형성되어 있지 않다는 것은 투자자가 시장에 대한 제품의 위험 정도를 추정할 수밖에 없도록 만든다. 따라서 이런 경우에는 투자자에게 제품이 시장을 형성할 수 있는 충분한 이유를 설명하는데 많은 노력을 기울여야 한다. 시장규모, 시장세분화 및 시장내의 경쟁력 분석등은 투자자가 사업계획서를 분석할 때 반드시 포함되는 요소이므로 관련자료를 제공할 수 있어야 한다.
④ 합리적인 재무계획
시장규모가 아무리 크고 시장점유율이 높더라도 그에 상응하는 수익성을 확보하지 못하면 아무런 의미가 없다. 특히, 벤처기업은 높은 재무위험을 지니고 있으므로 수익성과 함께 건전한 현금흐름을 창출할 수 있어야 한다. 목표시장에 접근하기 위해서 필요한 자금의 소요와 조달방법에 대한 철저한 계획이 없을 경우 매출의 신장이 오히려 회사를 위험에 빠트릴 수 있다. 향후 현금흐름에 대한 합리적인 계획을 세울 내부능력이 없다면 외부전문가의 도움을 받는 것이 좋다. 눈앞의 자금소요만을 보고 투자하려고 하는 회사에는 투자하지 않는다.
사업계획서의 작성요령 및 유의사항
① 정직하게 사실을 기술해야 한다.
벤처캐피탈은 제출된 사업계획서를 검증하기 위해 다양한 방법을 사용한다. 사업계획서에서 의도된 거짓이 발견되면 투자검토는 즉시 중단된다.
② 쓸데없이 전문용어를 많이 사용하지 말 것.
어쩔 수 없이 기술적인 용어나 약어를 사용할 경우에는 반드시 별도로 설명을 해야한다. 벤처캐피털이 용어집을 뒤적이면서까지 투자하는 경우는 없다.
③ 제품보다 시장에 초점을 두어야 한다.
흔히 하는 실수는 제품의 우수성을 강조하다가 시장을 무시하는 우를 범하는 것이다. 제품자체보다 그 제품이 시장에서 어떻게 받아들여 질것인지에 대해 설명하여야 한다. 고객의 반응이나 진행되고 있는 계약등을 동원하여 시장침투능력을 제시해야 한다.
④ 벤처캐피탈의 투자를 유치하기 위해서 사업계획서를 작성할 때는 기업을 경영하는 내부자의 입장에서가 아니라 기업에 투자결정을 내리는 투자자의 입장에서 사업계획서를 작성해야 한다. 아무리 두터운 사업계획서도 투자자의 궁금증을 풀어주지 못한다면 의미가 없다.
⑤ 계획서는 살아있어야 한다.
사업계획서는 한번 만들면 그만인 것이 아니라 (설령 그것이 엄청난 노력을 통해 탄생된 것이라 할 지라도) 상황에 따라서 새로운 요소가 발견되면 그때그때 고쳐서 써야 한다. 그리고 계획사업에 잠재되어있는 문제점에 대해 항상 열린 마음을 가지고 점검, 작성되어야 한다.
⑥ 사업계획서는 자신감을 바탕으로 작성되어야 한다.
창업자 자신이 가지고 있는 목표 아이템을 제3자에게 설득력있게 납득시키는 것이 사업계획서의 제1의 목표이다.
⑦ 객관성이 결여되어서는 안된다.
자신감이 너무 지나쳐 자만심이 되거나 자신의 의견에 몰입되어 갇혀버린다면 사업계획서의 신뢰성에 큰 타격을 미칠 수 있다. 사업계획서는 정확한 자료에 의거한 객관적인 것이어야 한다.
⑧ 핵심내용을 강조, 부각시켜야 하며 전문용어의 사용을 피하고 보편적으로 설득력있게 작성되어야 한다.
남들과는 다른 자신의 아이템의 핵심을 중점 부각시키고 그것이 기술적 내용일 경우라도 투자자 및 관련 당사자가 알기 쉽게 작성되어야 한다.
⑨ 자금조달 운용계획은 정확하고 실현가능성이 있어야 한다.
사업계획서 작성시 가정을 배제해야 한다. ‘이렇게되면 자금조달은 순조로울 것이다.’‘무엇이 어떻게 된다면 판매에는 아무 문제가 없을 것이다.’라는 식의 가정을 바탕으로 작성되어서는 안된다. 특히 자금조달 및 운용부분에 있어서는 더욱 그 원칙이 중요하다.
사업계획서의 구성
① 요약 및 순서
요약은 사업계획서의 가장 중요한 부분이다. 벤처자본가를 포함한 이해당사자는 이 요약을 보고 다음을 읽을 것인지 아닌지를 판단한다. 벤처자본가나 자문에 응하는 사람은 대부분 주어진 모든 서류를 읽을 시간이나 의지가 충분하지 않다. 이 요약부분에서 그들을 끌어당길 포인트를 발견하지 못하면 다음 서류로 손이 간다. 요약에서는 사업의 간략한 스케치가 있어야 하고 계획서의 핵심이 강조되어야 한다. 그리고 목차의 큰 제목에 해당하는 부분을 압축 제시해 주어야 한다. 왜 이 제품은 다른 것과 다르고 성공할 것인지 보여주어야 한다. 요약부분에서 구체적으로 설명할 필요는 없다. 사업계획서를 읽는 사람이 요약에 흥미를 느낀다면 구체적으로 설명된 뒷부분을 읽을 것이기 때문이다. 목차는 한장한장 자세히 살피기보다는 관심있는 부분을 건너뛰며 읽을 사업계획서의 독자에게 편리를 제공하기 위함이다. 대부분의 투자 예상자들은 창업팀에 관한 부분을 먼저 본다. 창업하는 사람들이 어떤 사람이고 사업하려는 아이템과 관련된 어떤 일을 해왔으며 어떤 자격을 갖추었는지 보고 싶어하기 때문이다. 그리고 기술에 관한 부분, 시장성, 마케팅전략, 투자자금의 회수가능성을 중점적으로 본다.
② 회사의 소개와 조직
회사에 관한 일반적인 사항을 소개하는 부분으로써 다음과 같은 내용이 포함된다.
1) 회사개요 (기업명 및 형태, 설립 예정지역, 주요 생산품 등)
2) 회사연혁 (창업동기 및 사업의 기대효과)
3) 조직 기구도
4) 주주현황
5) 경영진 및 기술진
6) 금융거래 현황
7) 조업현황
8) 관련기업현황
9) 기타
회사의 소개와 조직 항목에서 투자자 및 사업계획서의 독자들은 경영자의 인성, 즉 통찰력, 예측능력, 사업교섭력, 위기대응력, 조직관리능력 등을 파악하며, 경영자, 경영진의 능력 및 재력에 주목한다. 또한 여기에는 창업자 또는 투자자들의 주식배분, 지분의 변화과정, 주식의 종류(보통주, 우선주) 등을 명시하고, 사업 실행이후의 회사발전 전망을 소개하면서 지금 추가자본이 필요한 이유를 명시하여 설득하여야 한다. 기타 항목에서는 구체적으로 차입금 및 담보(거래은행, 대출금리, 담보내용, 담보자격 등), 재무상태(B/S, I/S, F/S 등), 기술보유 현황(기술 개발실적, 기술인력, 국내외 기술수준, 기술제휴 현황 등)이 포함된다.
③ 산업분석
창업팀이 아무리 유능하고 좋은 경험을 가지고 있다고 하더라도 생산하는 제품이나 서비스의 시장전망이 좋지 않다면 좋은 성과를 얻기 어렵다. 특히 벤처기업을 창업하는 사람이 엔지니어 출신인 경우가 많은데 그러한 창업자들이 시장분석을 어떻게 하고 있는냐하는 부분은 투자자의 주요 관심대상이다. 사실상 시장분석은 사업계획서에서 창업팀에게 가장 새로운 도전을 요구하는 부분이다. 시장분석을 함에 있어서는 외부에 자문을 구하든, 신문, 잡지, 서적, 인터넷 등을 활용해 구한 자료로 분석을 하든 숫자로 된 구체적 자료를 수집하고 분석해야 한다.
1) 도전하고자 하는 사업의 분석
뛰어들고자하는 산업을 소개하는 부분으로 이런 소개는 주로 다음과 같은 질문에 답하는 형식으로 이루어질 수 있다.
어떤 산업인가?
현재 이 산업의 시장규모는 얼마인가?
5년후, 10년후에는 규모가 얼마나 될까?
이 산업의 가장 중요한 특성은 어떤 것인가?
누가 현재 이 산업에서 가장 중요한 소비자인가?
새로 생산될 제품이나 서비스가 적용되거나 이용될 주요 분야는 어떤 것이 있는가?
산업의 변화추세는 어떤가?
사업에 영향을 줄 산업의 내적, 외적인 변화는 어떤 것이 일어나고 있는가?
예를들어 일반적 항목을 제시하자면 수요실적 및 현황, 공급실적 및 현황, 제품의 용도와 성격, 시장규모 등을 수치로 제시할 수 있을 것이다.
2) 목표시장
일반적으로 사업을 시작할 때는 넓은 소비자 계층을 대상으로 하지않고 특수하면서도 확실한 소비자들을 대상으로 하는 것이 유리하다. 이를 특정한 Niche Market이라 한다.
새로운 회사가 뚫고 들어가야 할 시장은 어떤 것인가? 즉, 어떤 소비자 그룹을 대상으로 제품을 만들고 마케팅 전략을 세워야 하는가? 이러한 내용은 다음과 같은 질문에 답하는 가운데 정리될 수 있다.
누가 이 제품(서비스)를 살 것인가?
소비자는 왜 다른 것을 사지 않고 이 제품을 살 것인가?
경쟁자들은 어떻게 할 것인가?
즉 목표시장 항목에서는 계획제품의 시장침투 가능성 및 수요전망을 제시해야 한다.
3) 소비자 분석
사업의 성패는 결국 소비자들의 반응에 달려있기 때문에 투자자를 포함한 모든 사람들은 소비자들의 반응에 관심이 있을 수 밖에 없다. 수요계층, 소득, 나이등 소비자에 대한 일반적 분석은 물론 수요예측과 그러한 수요예측의 근거를 제품별로 구체적으로 제시하여 신뢰를 주어야 한다.
4) 경쟁자 분석
경쟁 역시 사업의 성패에 결정적 영향을 미치는 요소이다. 어떤 산업은 경쟁이 이미 치열하거나 경쟁자가 너무 강력해 승산이 없는 분야일 수도 있다. 기본적으로 동업계 현황 및 경쟁제품을 자사와 비교 장․단점을 분석해야 하고, 진출하고자 하는 업계의 경쟁강도를 분석해야 한다. 그리고 다음과 같은 질문에 대한 대답을 생각해 보아야 한다.
창업후 제품이 히트할 경우 대기업이 뛰어들 가능성은 얼마나 있는가? 기존 경쟁자들 사이에 끼어들기 위해 또는 새로운 경쟁자가 나타났을 때, 경쟁자보다 우위에 서기 위해 가지고 있는 ‘색다른 무엇’을 가지고 있는가? 등
시장은 항상 동적인 특성을 가지고 있다. 수많은 경쟁자와 소비자들이 어떻게 움직일지 정확히 예측한다는 것은 사실상 불가능하다. 그러므로 항상 시장동향과 신기술동향으로부터 눈을 떼지 않도록 주의해야 한다.
④ 마케팅 계획
마케팅의 4P (Product, Price, Promote, Place) 측면에 따른 전략을 제시한다.
1) Product : 제품정책
2) Price : 가격정책
3) Promote : 촉진정책
4) Place : 유통정책
마케팅전략은 사업화하려는 제품이나 서비스가 어떠한 것인가에 따라 달라지므로 여기서 구체적으로 논하기 어려우나 위의 4P의 측면을 모두 고려하여 효과적인 마케팅 전략을 수립 구사하여야 사업의 성공을 이룩할 수 있으며 그러한 전략에 대한 설명이 제시되어야 한다.
⑤ 기술 및 연구개발
이 부분에서는 창업대상 기술의 내용 및 특성(기술의 우위성)을 제시한다. 기술의 핵심내용을 그 분야에 대해 잘 모르는 사람이 읽더라도 이해할 수 있도록 쉽게 설명하고 아이템 선전과정 및 기술현황, 사업화 가능성 및 전망 그리고 향후 R&D 투자계획을 개발목표, 개발인력 구성, 개발소요자금, 개발일정 등으로 설명한다. 투자자 및 사업계획서의 독자는 이 부분에서 창업자의 제품개발 가능성 및 기술능력(기술인력현황, 핵심기술내역, 기술도입 및 협력 가능성)과 제품의 특성 및 경쟁력(유사품 대비 기술적 우위성, 가격경쟁력, 대체기술출현 가능성, 기술특허현황, 기술도입 가능성, 기술변화 등)을 파악하기를 원한다.
⑥ 생산과 시설계획
아이템이 제품의 실제생산이 필요한 것인 경우 다음과 같은 형태의 생산계획안이 제시되어야 한다.
1. 총괄
2. 연차별 가동계획
3. 제품별 생산공정도 및 공정설명
4. 원․부자재 소요 및 조달계획
가. 소요량 계획
나. 주요 원재료 수급계획(현황)
5. 생산 및 시설투자 계획
가. 생산에 필요한 시설 및 설비
나. 투자계획
이러한 생산과 시설계획은 다음과 같은 요소로 평가된다.
1. 생산능력: 기술 및 생산인력 보유, 시설 확보정도 및 능력, 원부자재 조달능력, 생산기술 확립, 설계 개발능력, 유지보수 계획 등
2. 원가추정: 원단위 산출, 원가의 유동상태 등
3. 공장건설: 설비구입 및 Layout, 공사일정, 설비계약 관련사항
4. 생산형태: 양산 가능성, 생산규모 등
⑦ 경영과 소유, 인력계획
여기에서는 창업팀을 소개한다. 벤처자본가의 세계에서는 사람에게 투자한다는 것이 정설로 되어있다. 아무리 사업아이템이 좋고 시장전망이 좋아도 그 사업을 시작하고 굴러가게 하는 것은 결국 사람이기 때문이다. 그리고 핵심적인 사람이 있는 것도 중요하지만 무엇보다도 창업‘팀’이 좋아야 한다. 당연히 팀은 완벽할수록 좋다. 기술개발자, 재무관리자, 영업담당자, 생산현장에서 감독할 사람 등, 그리고 그런 각 분야에 대해 어떤 경험과 지식을 쌓아왔는지 밝히는 것이 좋다. 대부분의 벤처창업이 그런것처럼 이런 각 분야의 모든 사람을 확보하고 출발하지 못했다면, 언제 어떤 자격을 가진 사람을 확보할 예정인가에 대해 언급한다. 그리고 누가 가장 중요한 경영자인가? 그들을 어떻게 회사에 붙잡아둘 것인가? 보수는 어떻게 할 것인가? 그동안 투자한 사람은 누구이고 얼마씩 몇차례(라운드) 투자했는가? 그들의 지분은 얼마인가? 발행된 주식은 어떤 종류이며 어떻게 평가되고 있는가? 누가 이사회에서 대표이사가 될 것인가? 이사회의 구성은 어떻게 할 것인가? 등의 질문에 대한 대답이 포함되어야 한다.
그리고 경영진이나 투자자를 제외한 우수인력에 대한 계획도 언급하는 것이 바람직하다. 어떻게 중요한 인력을 찾을 것인가? 어떤 방법으로 그들을 채용하고 붙잡아 둘 것인가? 보상은 어떻게 하는가? 회사의 조직 구조내에서 어떻게 직능을 분리할 것인가? 등
⑧ 자본 및 재무계획, 자본금 회수방안
이 부분에서는 창업자가 필요로 하는 자본에 대해서도 언급한다. 필요한 액수와 시기에 대해서 설명한다. 현재 얼마가 필요한가? 향후 5년간 어느 시점에 얼마가 필요한가? 만약 필요 자본금보다 적은 돈이 투자되면 어떻게 할 것인가? 현재 회사의 가치는 얼마로 평가하고 있으며, 이에 따라서 신규 투자가에게는 주식당 가격을 얼마로 책정할 것인가? 여기서는 회사의 가치를 평가한 방법을 투자자들이 이해할 수 있도록 설명할 필요가 있다. 따라서 매출액, 보유기술의 중요성, 인력의 우수성, 성장 가능성등을 잘 보여주어야 한다. 신규투자가 이루어지면 기존 투자자의 지분에 어떤 변화가 일어나는가? 물론 이때 기존 투자자의 지분과 주식보유량은 물론이고 간단한 인적사항도 필요하다.
그리고 여기서는 기존의 회사라면 지난 5년간 재무제표, 새로 시작하는 회사라면 향후 3~5년 동안 예상되는 재무제표(추정 대차대조표, 추정 손익계산서 등)를 제시해야 한다. 그리고 예상되는 현금흐름을 제시해야 한다. 현금흐름은 매우 중요한 자료다. 서류상의 흑자회사가 부도나는 경우는 현금관리를 잘못했기 때문이다. 향후 수입에 대한 전망도 필요하다.
그리고 조달된 자금을 어떻게 사용할 것인지에 대한 소요자금 명세 및 용도와 차입금 상환계획을 제시해야 한다. 투자자들이 자금을 회수하는 방안은 크게 세가지로 나눌수 있는데, 첫째, 주식시장에 상장, 둘째, 상장전 주식을 파는 방안으로 회사를 다른 사람에게 파는 방법도 이에 포함되며, 셋째, 기존의 상장회사에 합병시키는 방법이다. 이중 어떤 방법을 통해 어느 시점에 투자자가 돈을 회수할 수 있도록 해주겠다는 방안이 제시되어야 한다.
이부분은 사업계획서의 독자가 매우 관심을 기울이는 부분이며, 다음과 같은 평가요소로서 평가한다.
1) 자금규모
2) 투자수익성 (ROI: Return On Investment)
3) 경제적 타당성의 정도
4) 미래 경영상태 예측
5) 경영환경 변화에 따른 재무적 성과의 변동정도 (BEP, S/A, R/A 등)
⑨ 부록
여기에서는 앞에서 삽입하지 못했던 자료, 시제품의 사진, 신문스크랩 등을 첨부한다. 제출 첨부 서류를 예시하면 다음과 같다. 대표자 및 임원 이력서, 기술진 이력서, 최근 3년간 결산서류, 담보제공시 담보물 감정서, 도시계획 획인원, 등기부등본, 보증관련서류, 사업자등록증 사본, 정관, 법인등기부등본, 제품카탈로그, 기타 필요하다고 인정되는 서류
사업계획서 순서
① 요 약
1) 사업개념
2) 기회와 전략
3) 목표시장과 예상
4) 경쟁사와 비교시 우위점
5) 경제요소, 이익, 성장잠재력
6) 팀의 구성원
7) 제안
② 산업, 회사와 제품과 서비스
1) 산업
2) 회사와 이념
3) 제품, 서비스
4) 진입과 성장전략
③ 시장조사와 분석
1) 수요자
2) 시장의 크기와 경향
3) 경쟁자와 경쟁상품
4) 시장점유율과 매출 예상
5) 시장의 장래성 평가
④ 사업의 경제적인 요소들
1) 매출 이익과 운영이익
2) 이익의 잠재력과 계속성
3) 고정, 가변비용
4) 손익분기까지의 기간(달)
5) 현금흐름의 흑자까지의 기간(개월)
⑤ 마케팅 계획
1) 전체 마케팅 전략
2) 가격
3) 매출전략
4) 서비스와 보증정책
5) 광고와 판촉
6) 배급
⑥ 제품개발 계획
1) 직무와 상태의 개발
2) 어려움과 위험요소
3) 상품 향상과 새로운 제품
4) 비용
5) 소유권 문제
⑦ 생산, 운영계획
1) 작동주기
2) 지리적 위치
3) 설비와 기능향상
4) 전략과 계획
5) 규제와 법적인 문제
⑧ 경영조직
1) 조직도
2) 핵심 운영 인사
3) 경영보수와 소유권
4) 다른 투자가들: 인사, 다른 조약, Stock Option 그리고 보너스 계획
5) 이사회
6) 다른 주주들, 권리와 제한
7) 전문적인 조언과 서비스 지원
⑨ 재무계획
1) 실제 손익계획서와 재무제표
2) 손익계획서
3) 재무제표
4) 현금흐름 분석
5) 손익분기표와 계산
6) 비용관리
7) 중요점
⑩ 회사의 제안
1) 요구하는 금액
2) 제안
3) 자금모집
4) 자금 사용계획
5) 투자 이익
* 사업계획서 작성대행 상담은 032-277-9620으로 연락주시면 친절하게 상담해 드리겠습니다.
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2010-03-31[11:55] |
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